一个成功的培训体系，一家十年磨一剑的国际机构，创造了太多从平凡到卓越的奇迹，谱写了无数优秀者再造辉煌的事例。

好多人都在鄙视安利，犹如过街的老鼠，人人喊打！但我们做营销的应当看到的是安利的成功点：它的培训模式，创造了多少“钻石”？安利人对于工作的热忱，又改变了多少人的命运？营销需要成功经验的分享，更需要对工作的激情！

对于市场的不景气，员工工作状态不佳，再加上老顾客逐渐的流逝，对于员工的工作无疑又是沉重的打击。部门经理丧失工作的信心，没有了方向和目标！对于工作不知如何下手，任由员工随意工作，当一天和尚撞一天的钟，把卖不出去货，推给市场的淡季，把这种情况看做完全是应该的。在这种情况面前我们该怎么办呢？天津市场给我们做了最好的榜样！异军突起————模式决定出路，管理改变命运！

　　一、模式决定出路，为市场转型打基础。

1、安泰“基本法”导入市场。全体员工看到了未来发展的希望，我不只是员工单一的卖货提成，我也要带人谋发展，还要挣更多的钱，更让他们有思考未来发展的愿景。

2、引入“安利”的培训模式，使全体员工脱胎换骨。把每一天晚会由各区自行开的单一形式，转变成：公司定时集体开，2天小培训、10天大培训、重在激励表扬和赞美；培训怎样接触有钱人，学习有钱人的喜好，抓住有钱人的弱点，敢于对有钱高端客户的投资；内容由以前的分析顾客增加到成功案例的剖析、经验的分享、新知识的学习。让每一位员工都勇于上台、敢于上台！让全体员工感觉到了安泰大家庭培养人才的力度：在安泰我们处处是课堂，人人是讲师，时时有提高，事事是教材，为接触高端顾客打基础，大大增加员工的自信心。

3、认清保健食品的意义，明确工作的性质。我们做保健品是做锦上添花的工作，而不是雪中送炭，救死扶伤，更不是救命的！所以说我们不能一味的把产品卖给低端人群，相反我们做的是提高生活质量的，注重生活质量的人一定是有层次、有地位的高端人群，我们要他吃，全家人吃，不是吃一时，而是吃一辈子，并对每一位高端客户进行深度的开发。因此一个员工在一年中维护3—5家高端顾客，这样我们的工作才能走向正轨！

4、转变思维，重理战场迈向富人，使员工工作轻松化。进小区，就进能进的去的，不能进去的，就观望叹息，一致的认为穷人好说话，怜悯之心强，跟他好接触，关系好相处，一诉苦就会购买产品，他又能购买多少呢？不要忘记，他身边的所有人跟他一样，都是穷人，他又能给你带来多大的利益?我们转变思维，主攻进不去的高档小区，每个区域把自己所在区的高档小区找准，定点定人，集中优势兵力重点突破，跟保安搞好关系采用守点发单、摆咨询台、夹报、进社区征订报纸的形式突入，来收集我们准高端客户的资源。

5、没有家庭聚会，就没有安利现在的事业。我们从好多市场，和做的好的部门看到了甜头，聚会可以使我们的工作更轻松。认真分析身边每一位高端顾客，根据顾客的兴趣爱好做聚会，把家庭聚会扩大到：观光旅游、采摘、洗浴、生日聚会、同行业聚会、社区聚会，以新、奇、特为着眼点，抓住顾客没有见过的、没有玩过的、没有吃过的，在我们能承受起的范围内，要敢做，只要方法正确，勇于创新就一定会有收获。（附件有案例）

6、利用高端客户的人际关系，为公司打造更有利的转换平台。天津医科大学总医院的魏肇安教授，经过公司及员工个人的深度维护最终成为公司的老师，咨询专家，甚至能利用他的人际关系在天津医科大学学术报告厅，组织、召开核苷酸、寡核苷酸的医学应用的研讨会， 更加增进了老顾客（医生）对产品的信任度，也大大减少了高端人士对产品和公司的不信任，为转换高端客户提供了有力支撑！在这一点上，只有对高端客户的辅助信息挖掘较深，才能见到的成效。（高端客户的维护见附件）

7、公司、企业想发展就要走向社会。市面上多少保健品公司？又有几家敢于真正面向社会、走向社会的？我们只做真产品，要把安泰做到像同仁堂那样的百年老字号，打造安泰的百年基业，还要用我们的老伴周刊、健康地带等媒体资料，打造中国最大的健康传媒平台。为此，公司成立了党支部，还为员工争取了成为党员的机会，并设立了安泰的“敬老日”——每月的9日全体员工着工装到敬老院做义工，给老人献上精心准备的节目。不仅如此，还从有老顾客的社区找一些生活艰难的贫困户，在我们安泰的销售大会上给以帮扶，重振了公司企业的形象。在顾客中树立了安泰是真正的慈善家的企业形象——它想到的不只是利益，更想到了社会上所有的老人；安泰倡导健康，传播健康，让中国的老人在安泰的伴陪下都能实现知性、健康、快乐的目标，使每一位老人都达到老有所学、老有所乐、老有所得的目的，人人健康，跨越百岁不再是理想！

二、管理与激励机制的有效结合给市场注入了新的活力。

1、领导下一线，责任包干制，分工更明确。天津六个分部，三个经理下一线，一个经理负责两个区，在区域蹲点，负责区域的的工作指导、出谋划策。陪同员工拜访重点顾客，手把手的带员工，经理做到了“看我的，跟我来，更要跟我学”，不仅激起了三个经理的PK欲望，更加激起了每个团队的工作激情，使团队与团队之间进行销量的PK。谁英雄谁好汉，销量上面比比看看！

2、员工分层次，渠道多样化，让合适的人，做合适的事。管理的艺术在于用人，让合适的人，做合适的事。不能强迫其做不乐意的事，这样不仅仅会使工作的效率不高，严重点会使人才流失。所以要仔细的分析每一位员工，看他有什么特长、什么样的性格，在我们的“工作范围内”爱做哪种工作，能做好哪种工作，在进行择优，确认无误，那就要给他搭建展示他魅力的舞台。简单的举个例子来说：有些员工，不乐意发宣传单，但是呢，他的口才特别的好，散收很成功，咨询台做的也很好，那就要减轻他的工作量，让他做他喜欢做、能做好的工作。再比如有的老员工，他有老顾客的基础，自己又有这个能力，那我们就要鼓励他创新、做聚会。新员工就要另当别论了。

3、会销，关键在会！不能只是形式，要有实际的内容。员工每天要向部门经理汇报自己当天的工作、遇到的问题及明日的工作计划，部门每天以短信的形式向总经理汇报本部门的工作量。部门经理，每三天开一次会，主要是调整方法，解决部门遇到的问题。不能只是单一的汇报，还要有督导组的检查，防止虚报、假报。对于部门的销量，3天一小评，每周一大评，赏罚看的见，这一点要做好。制度是各项工作落实的基础。不然，你说2点开会，他给你来个拜访顾客，推迟30分钟你这会就开不成。对于员工要开好，动员会、培训会、月度的总结会、销售的激励会，要不断的给部门经理、全体员工传捷报：浙江定了多少盒，谁谁又卖了多少多少，还要把本市场的销量及时公众，视情夸大一点是可以的，让所有的人都有榜样，有奋斗追赶的目标。

4、激励机制，不能激于面，要激于心。要想真正调动一个人的工作积极性，激励很重要。对于部门经理、员工要给予他看的到摸得到的：目标激励、物质激励、关心激励、荣誉激励。　通过我们销售额的任务分解，层层落实到他个人又有多少，让每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务。还要告诉他你完成后又能得到什么样的奖励、颁发证书等等。举个例子，发工资怎么发，要把所有高工资的站在台上，用点钞机发让大家感受一下2万元的工资点钞机要数多久！大家都知道要给客户惊喜，运用到管理上，领导同样要给员工惊喜，比如万总，作为企业的高官能在炎热的夏季，考虑到员工饮食差的问题，亲自走访每一个部门，并带上慰问礼品，能把员工经理的爸妈悄无生息的带到你的身旁，有这样的激励你能不怀着一颗感恩的心来对待工作吗？这样对所有人是不是又造成了影响？这又是一种无形激励，说不准哪天就是我，一定要好好工作！激励就像我们送礼一样要送到心坎里去。

5、管理不是管人，管的是人的心和思维。改变思想观念很重要，思想观念改变不了，什么都等于是白做，以前天津市场百分之九十的员工骑得都是自行车，都已经习惯了，就没人想过要骑电动车，要拥有自己的代步车，手机用的都是不超过一千的，你怎么跟有钱人打交道，看你的行头就不行，你们公司的产品会好吗？就这样，我们再培训，再激励，观念变不了有什么用？我一辈子都不会忘记我去拜访一位老总的经历：在炎热的夏季，我去时骑自行车，带两瓶大盛魁酒，到了以后我就给他讲我们公司有多大，产品有多好，这是给您带的一点心意，他就问我一句话，你在你们公司是什么职务？我说天津市场经理，随后又问你的，待遇怎样，在天津买房没有啊？临走回赠两瓶酒：1瓶酒价值500元，我只送老乡，最后呢，骑个自行车一边带一瓶，踉跄返程。观念很重要，现在呢，天津市场已经有一人拥有代步车，百分之九十的都骑上了电动车，百分之三十的都拥有了笔记本。颁奖，就要颁发有层次的，更重要的是要在平时就要灌输其向前看、向钱看、向富人看，讲一些成功的案例，先要包装和武装自己，我们才能更加成功，很现实的案例，当你身边的朋友都骑自行车时，你一定也是。人都在和自己的朋友作比较。颁奖，颁发一次电车，现在全是电车，颁发过一次笔记本，现在不是有百分之三十的人拥有吗？要改变生活的环境，改变我们自己，改变身边的朋友，只有改变了你的消费水平，生活习惯，敢花钱，会花钱，把钱花在刀刃上，你才会有挣钱的欲望。这样还不够，作为领导一定要把公司未来的发展方向、近两年的规划告诉员工，引导他人往高处走，让员工知道我们跟公司是一起成长的。

三、储备人才，再创西北辉煌。

关于储备对象、培养的苗子，从每个部门选取在各个方面都比较优秀的员工作为储备干部，重点培养。培养其做部门经理的意识、带人教人的方法，让其具备做部门经理的职能。在部门经理的培养上要敢于放权，相信自己的部下有这个能力完成这个工作，他就能代你完成。领导只需要做示范一次就可以，这样工作也完成了，人也培养了，何乐而不为呢？关键是要树立一种意识，员工要想到部门经理该想事情，部门经理要想到总经理要想的事情，所有的工作都要让他多经历一些，在实际的操作中才能少走弯路。这样呢，在团队中既培养了人才，又树立了榜样，更让员工看到了未来发展的希望，都是一举多得的事情。想调动员工的工作积极性无非离不开信息、物质、荣誉这三个方面，让其三者兼得，不止要单一的给他物质保障（奖励），还要给他精神上的奖励，更要给他今后职场生涯发展的信息。只有这样才能真真正正地调动起员工工作的主动性。信息是放在首位的，所以我们要下大力培养他，真正给他成长的机会。

四、面对客户不能自卑，要敢讲敢做。

好多人都怕别人说我们是买保健品的，在以前跟客户接触时老是怕说错话，还没有怎么样就已经替顾客想到难处了，什么事情都不敢讲、不敢做。我们是做健康产业的，用我们的智慧与激情呵护国人的健康，我们没有什么好怕、可回避的，那我们就要找准客户的喜好，勇于面对一切。把我们想要的大胆的告诉他，我们的公司怎么样，产品怎么样，将来要发展成什么样，都有谁在吃我们的产品，谁谁吃了效果怎么样怎么样的好，买了多少多少，我打算让你也买多少多少，你又能得到什么样的好处，都要大胆的告诉客户，千万不要低估客户的购买能力，对每一位客户都是深度开发，把销售做成批发式。

五、前期的精心谋划，是确保每次活动成功的基础（包括每次骄人的销售额）。

天津市场为什么能够成功，因为他在组织每一次的活动时，前期都有精心的准备，甚至加班加点，安排好每个活动流程的细节，重要环节都有前期的预演。让你更加信服的是，每一次的晚会、培训会、动员会、总结表彰会，都是那样的细致，更别说每次的销售会、老顾客答谢会、会前会、预热会了。而且每次的花样不同，创造N个首次（届）如：敬老日、党支部、明珠客户答谢会、万元圆桌、部门PK、员工PK。对老顾客关系营销的运用，创造了一个顾客成就一个市场的奇迹；在联谊会上加入员工自编自导的有关产品的小品、把艺术人生当中的采访运用到老顾客和员工身上等等。小到一个游戏，大到一场销售会，有这样创新思维的企划，市场能不成功吗？所以说：每个盈利市场的背后，都将有个非常好的的企划！

六、个人在市场操作上的几点感想。

（一）、下大力培养、狠抓各部门的团结意识。用提高团队意识的小游戏、生活上的互相帮助、工作上的相互比拼来提高部门的团队意识，特别是各区域在一起时，更要突出部门的利益以及部门的集体力量。比如我们每次培训时，自己部门的人在上面互动，本部门的人都没有积极很好的回应，这种情况，其他部门的能很好的迎合你的互动吗?我们所谓的激情又从何而来？不能只是每天挂在嘴边说说，要有实际的行动，在一点一滴上培养。作为团队不能允许有后进的员工，这样会是一块臭肉坏满锅汤。要给员工灌输一种互学、互帮、互助的观念，我们更是一个整体。不只公司有文化、追求的精神，各部门也要有激励自己的文化、追求的精神。三个臭皮匠，顶一个诸葛亮。我们要的是团队，团队共同的成长。

（二）、部门经理在履行好职责的同时应在如下的几个方面上再加以提高。

1、部门的工作制度。3个人的团队一样需要制度，虽然我们工作的自由性很大，一样需要制度的约束。比如说我们没有制度，员工想几点起床就几点起床，想休息就休息，介于员工呢，每天汇报的的工作量，是什么就是什么，部门经理对于所做的工作要给予相应的检查，不然到月底没有销量就晚了。制度不是我们用口说，说完后你干你的我干我的，该怎么样还是什么样，等于没做，所以说制度是需要经理带头执行和监督的。

2、要在提高员工的业务能力上下大力。我看到过这样的实际情况，员工很悠闲，部门经理一天到晚忙的见不到人，结果都累出病来了。你说这样的团队能有怎样的作战能力？再换回来说，部门PK你一个人忙的要死，员工闲得要命，能有好的销量吗？能比的过其他部门吗？一个人的力量是很有限的，所以说要学会带员工，授人以鱼，不如授人以渔，要不厌其烦的教，不能怪罪于员工，你是老师，没有讲到员工怎么会知道呢，员工要是都能悟出来，那不都是经理了，你做什么？难道你不希望自己的部下各个都是精兵强将吗？想有好团队，好的业绩，就要在提高员工的业务能力上下功夫！一个优秀的营销人员是怎样评定的，不是看你一个人的业绩有多么多么的好，而是看你所带团队的的业绩、人员的能力有多好有多强。

3、要及时发现员工的“问题”给予最大的帮助和支持。部门的经理人，要知道你的员工在哪里、干什么、想什么、最后就是需要你能给予他什么样的帮助！一线销售的经理人是最了解市场和员工的，要了解员工的家庭、性格、爱好甚至是他隐私等等，还要尊重他发表的每一个意见，这样才能更好的管理，还要及时的发现员工身上的异样之处。比如某个员工，工作状态一直很好，业绩也不错，回了一次家，回来后，每天无精打采的，沉默寡言， 作为最直接的领导要及时发现这个问题，找他谈心，找准根源，解开员工的心结，适时的给予帮助。思想工作很重要，一线的经理人一定要具备做员工思想问题的能力，我不仅是你领导，更是你的大哥大姐、还是你的知心人、而且换可以在你需要时给你最大的帮助。这样不仅提高了你的人格魅力，还为今后的有效管理提供了保障。

4、在给员工指明方向的同时，还要为其谋取福利。在给予部下传、帮、带的同时，一线的管理人员，要不断的激励员工，不能让员工迷茫，在工作上给予明确的方向，告诉其你该怎样做，会做的更好，你要向哪方面发展，会更适合你。更要在允许的情况下要给自己的部下争取最大的利益，为部下承担责任，这样才能让部下更加的信服你——我跟这样的领导干，能学到东西，有发展，有钱嫌。

（三）、每次的会议、大的活动，责任分工还不够明确。在每一次会议当中，员工都是特别的乱，想干嘛就干嘛，也没有人来斥说监督，没有人乐意抛投露面承担责任，在每一次的会议活动当中，经理管的不应该仅是本部门，而应是整个市场。鉴于此，就需要我们在前期做一个严肃的工作部署，把责任落实到每一个人。

（四）、老顾客的维护看上去不够大气，会议奖品太过于单调。

1、拿人手短，吃人嘴短！老顾客维护是会议多、聚餐少，对于顾客，是吃出来的感情，单一的发奖品开会讲经验，好多客户已经麻木，两者结合应该会好点。

2、每次会议的奖品，都是老一套，鸡精、蛋白粉、酱油醋、更别说大奖了、奖品的调换是必然的，我们的大奖就是找托也要在每次的销售会当中有人抽取到，这样可能会给客户一点震撼吧。

（五）、以部门为单位维护本部门的高端客户的意识还不是很强。要是能为自己区域的高端客户搞聚会，逐渐扩大人数，邀请总经理做嘉宾，在思想上再加以引导，我想效果也应该会很好，而且还可以提高部门经理在客户心中的地位，对于部门今后的工作也有了相应的依靠。

（六）、后备干部的人员还没有真正的把自己看做是领导来要求。后备干部没有很好的在公众场合表现自己的能力，给人的感觉就是一种形式，其本身也处于应付。可以在适当的时候把会议扩大到后备力量上，让其知道部门经理的职责，才能在工作当中更好的协助部门经理的工作，又能给他们创造在公众中的威信。